• thumbnail
    Story 83: 2011

    Rauch Black nu a trecut testul rentabilităţii

    2 Minutes | 4623

Rauch Black nu a trecut testul rentabilităţii

Un produs nou promiţător s-a dovedit a fi cel mai mare eşec din istoria firmei

Wow! Aproape două treimi din toţi cei care avuseseră ocazia să testeze noul produs au spus în modul cel mai clar: L-aş cumpăra! Rezultate atât de bune ale unor  studiilor de piaţă nu se obţinuseră încă până atunci. Aceste rezultate bune, produsul cu totul nou şi campania intensă de publicitate pentru introducerea sa pe piaţă i-au convins şi pe partenerii de desfacere ai firmei Rauch:  Rauch Black, ceaiul negru rece, tare, spumant datorită  acidului carbonic şi degajând o notă de masculinitate, îmbuteliat în butelia marcantă de culoare neagră urma să fie inovaţia prin excelenţă a anului 2011 pe pieţele a 14 ţări. Dar a devenit cel mai mare insucces din toată istoria firmei Rauch.
Un posibil motiv putea fi eventual designul: butelia neagră sărea în ochi. Se pare însă că pentru consumator nu era foarte clar: era acesta un ceai rece? Era o băutură energizantă? Sau vreun fel nou de limonadă? Mai grav s-a dovedit a fi însă altceva: Black nu era pe gustul unei majorităţi a consumatorilor! Cum s-a putut ajunge oare aici? Nu fuseseră excepţionale rezultatele studiilor de piaţă?
Un studiu efectuat pentru clarificarea problemei a condus la cea mai bună explicaţie: în cadrul testelor, persoanele în cauză ştiau înainte de prima înghiţitură că urmau să bea ceai rece spumant. Consumatorul din piaţă însă se pare că nu ştia acest lucru. Cu toate că pe butelie se găsea în mai multe locuri inscripţia "sparkling" această caracteristică neobişnuită pentru un ceai rece nu atrăsese  probabil într-o măsură suficientă atenţia consumatorului. Iar dacă un ceai rece nu le mângâie consumatorilor cerul gurii moale şi dulce, aşa cum ei se aşteaptă s-o facă, ci îl gâdilă cu spumă, majoritatea reacţionează cu iritare.
La recunoaşterea acestui adevăr s-a ajuns însă prea târziu pentru a se mai putea opera cu şanse de izbândă modificările corespunzătoare în design şi în publicitate: la doar câteva luni distanţă de la lansare Rauch a retras acest produs de pe piaţă. Dar din greşelile pe care le faci poţi învăţa câte ceva, iar Rauch a învăţat multe lucruri din acest proiect. Nu puţini dintre colegele şi colegii noştri îşi mai amintesc şi în ziua de azi cu regret de această băutură.

 

 

Rauch Black urma să devină cea mai importantă inovaţie pe piaţa ceaiului rece - şi a fost în cele din urmă cel mai mare eşec al firmei Rauch. Ceaiul rece spumant în butelia neagră marcantă s-a dovedit a fi mult prea neobişnuit pentru consumatori
Întreabă RAUCH