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    Story 48: 1994

    Une commande problématique

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Une commande problématique

Quand Rauch misa sur la loyauté et contraria un nouveau client important

En Allemagne et en Autriche, les gens se sont plaints des températures tropicales pendant plusieurs semaines (le plus souvent supérieures à 30 degrés). Les employés de Rauch firent en sorte que toutes les lignes fonctionnent à plein régime 24h/24. La chaleur est un accélérateur de vente de jus de fruits, de thé glacé, et consorts. « Cette année-là, nous avons finalement réussi à nous faire référencer auprès d'une grande chaîne de distribution allemande grâce au thé glacé dans sa nouvelle brique de 2 l », se rappelle Peter Lins, alors responsable marketing.

Puis, arriva ce qui arriva : le nouveau partenaire allemand avait passé une énorme commande. Mais presque en même temps, on avait enregistré une commande tout aussi importante d'un client autrichien de longue date. Pas moyen de livrer les deux à temps. Que faire ? « C'était très compliqué. Nous avons donc décidé de faire passer les clients existants avant les nouveaux. » Mais à quel prix. Les portes de cette chaîne allemande de magasins sont restées fermées à Rauch pendant près de 20 ans. Un concurrent autrichien a saisi l'occasion et a pu ainsi poser les premiers jalons de sa position forte sur le marché allemand encore à ce jour.


 

 

Le nouveau pack de thé glacé de 2 l, un best-seller durant la canicule de 1994